如何做好仪器仪表销售工作 如何做好仪器仪表销售工作心得体会

一、如何做好销售淡季的销售工作？

在许多营销人的观念当中，销售一般分为淡季与旺季两个时期，淡季的销售一般在上半年，而旺季的销售就在下半年，因此，淡季销售往往是企业进行调整的时期，也就是企业进行储备力量的时期，比如，产品调整、人员调整、制度创新、管理培训等，这样一来，旺季时常出现拥挤与徘徊现象，而淡季则比较空虚，市场的投入也较平淡，造成的错觉就是淡季销售的无力，与投入与产出难成正比，企业也不愿意在淡季进行集中力量操作市常那么淡季既然已经有这样的一种规律，到底淡季如何来进行市场操作，需要了解淡季形成的现实背景，然后才能够对症下药，通过对规律的剖析，进行淡季销售的策划与销售工作。 A消费心理淡：根据市场有效消费的规律，我们所熟悉的消费季节已经形成一种惯例，也就是消费有一定的阶段性，区别在于消费的众多因素在左右市场，而并不能够把消费市场激活起来，所以在一般市场的基础上，是消费在左右市场，而不是市场在左右消费，这样的结果就是暴露了市场的脆弱，商家无法根据自己的产品制造市场机会，而是要等到季节的到来，这一点尤其是医药保健产品更加突出。 消费心理淡，也就是消费能力与产品所需求不相吻合，从营销策划的角度看，要启动消费心理，就必须把消费心理的关键环节打破，那就是消费力度的强化刺激，把产品的所需与正常的消费观念结合起来，这一点在商家推出的许多广告里面要有渗透，而不是一味介绍产品的需求，真正启动的是消费的热情，鼓励消费将成为改变消费心理障碍的有效途径。 B流通意识淡：在出现上述陈述的淡季原因的时候，商家迎合是消费旺季，所以在传统的基础上没有进行产品的周转，这样的结果是产品需求不流通，信息交换出现问题，而直接影响到了厂家对市场的判断，从这个层面来分析，流通领域的是否转动是判断产品是否有市场信心的标志，而大部分流通的经销商迫于淡季的原因，对流通的管理与研究停留在表面现象上，没有与上层的厂家一起来转动产品与市场，无论从促销角度或者推广角度，显得不够。 流通意识淡化，成为我们制订销售企划的一大弊病，要想造成流通与消费融为一体，流通领域的快速传播、流通流域的货物周转、流通领域的微利销售等均产生积极影响，流通领域的关键标志是启动市场的有效载体。 C传播意识淡：在传播意识上，销售淡季的传播呈现出广告力度传播淡也比较明显，无论是采用何种销售模式，在这个时候，好像没有一个商家与厂家愿意拿出更多的资金来促销，而是相对处于一个稳定的时期，而这个时期的推广力度不足也是淡季延续的原因之一，市场消费的火种烧的不旺，而导致市场诱惑力下降，直接来说是对消费刺激的不足，也是对消费推动不够强化的表现，在这个基础上，要想转化对传播的意识改变，是需要承认市场是可以通过传播来改变的，而不是不变的。 传播的要求与机会是根据所需要消费的习惯来完成，而时机的选择是看传播的式样与刺激力度，从这个目的来看，传播的方案策划成为关键，要改变传播意识淡的局面，需要化较大的力气来营造传播的意识氛围，从而来转化淡季推广薄弱的局面。 D目标意识淡：从淡季销售的现象来看，商家抓住消费的目标意识仍然比较淡薄，结合对销售的目标需要改变传统意识，也就是目标销售的针对性不够强，往往采取的是大面积办法，有些甚至是没有目标的促销，专项促销与季节促销往往比较浅薄，造成目标消费流动于可买可不买的心理状态，而非主流的消费形式，这样一来，造成的消费浪费是淡季策划不力的主要原因，也是对消费目标形不成一种气候，也就出现淡季的客观原因。 目标意识较淡是普遍现象，所以也就会出现大面积的淡季之说，因此要改变目标消费统筹现象，也是时代营销的现实需求，抓目标与抓环境、抓意识领域、抓消费教育领域等等，都是目标消费的开始，所以在淡季是抓目标消费的最好时候，也是改变传统淡季消费的一种机会。 E深入观念淡：由于企业对于各种传统形态的不改变，很难深入能够了解消费的各种意识形态，这样结果是对消费现象的一种破坏，也是无法转变淡季的格局，因此，转变企业内部格局是需要领导市场的最基础部分，而这样的深入必定需要专业人士的深入调查与科研，现在流行让市场营销人员附带做市场调研工作是非常不明智的做法，重点就是要强化市场部门的优化，从各种角度看，目前我们的企业缺少市场研究与判断，靠一把手或者几个主要市场的领导者在做市场分析，因此，谈不上专业，也谈不上有新的创造，造成观念上无法进龋 销售淡季的形成，有着许多企业无法改变的时候，在自身的角度看，需要对自己的营销策划有一定的转型，也就是把淡季销售的常规方式做出调整，用以巧合力量来平衡市场的歪曲现象，将在关键的位置转换上来制定销售任务，淡季销售有望成为突破口。 一、跟踪淡季意识形态 淡季销售之所以淡，到底是什么原因造成的淡季，需要把淡季所表现的形式展示出来，然后把这种形式融合在企业所制定的销售策略上，以来达到两者合一的目的。淡季所表现出来的意识形态分为主观与非主观两种，主观淡季就是客观存在的销售吸收能力，也就是我们熟悉的消费能力不够，消费者购买能力出现问题，这样的主观意识主要集中在二、三级市场或者乡镇市场里面，而大部分是我们知道的非主观淡季，非主观淡季的容量是非常大的，商家找不到要买东西给消费者的方式或者诱惑，造成非主观淡季的现象越来越有市场地位。 淡季的意识形态如何是决定销售力的关键，主要表现的淡季形态有多种，企业策划力缺少动力、传统消费观念转变缓慢、商家促销力度下降、流通领域故意选择时机成为障碍等多方面形态，为此，需要根据不同的区域进行意识形态的区别，跟踪形态的发展、发生、与转化的过程，这样可以在较短的时间里面进行策划，减少淡季的销售阻力，大部分意识是根据市场的变化可以转变的，这也是我们需要跟踪与消化意识形态的过程，把意识形态的转化来驱动淡季销售的突破口，也是是销售之前要先营造销售的气氛，气氛的方式各有不同，根据企业自身产品特点、区域消费观念特点、风情民俗等的变化来设定。 二、转化淡季销售方式 意识形态的抓获，接下来就需要转化淡季的销售方式，而淡季的销售方式是决定淡季销售力是否增长的关键，一般传统意义上的淡季销售方式没有多少新意，也就是造成淡季是产品降价或者处理产品的时候，消费者也习惯于在这个时候进行观望的心态，虽然企业在淡季进行的策划会打动部分消费者的心，但需要切实达到消费的规模化，就要在销售方式上进行改变。 一是把产品透明化销售，突出产品的形象；二是把产品科学化销售，突出产品的含量；三是把产品生动化销售，突出产品的使用性能；四是把产品教育化销售，突出人文关怀的作用；五是把产品多功能化，突出产品的合理性销售；六是把产品促销亮丽化销，做到老少皆实用性销售。 淡季销售的方式可以是多样性的，适合的场地可以是走出去，也可以是请进来，总之，需要再次满足消费者的购买欲望，以来达到淡季多方位销售的目的。 三、突破区域销售台阶 淡季看起来是全面性的，但是市场如果没有去梳理它，就是一样的，一旦梳理起来，就会看得到市场的潜力有着明显的不同，淡季销售在整体的战略上可以选择优势市场来引导，但在启动优势市场的时候，就必须把市场在淡季进行梳理，梳理的项目就包括淡季形成的规律，淡季的特点，淡季的消费意识表象等，这样才可以转化市场吸收的被动性，从而为市场的淡季启动作好基础准备。 区域优势在企业里面可以根据市场开发的重点来测试，比如销售规模、投入资金、消费潜力、目标完成概率等，淡季销售需要选择有个性化的市场进行推进，特别需要有可以重点进行调整的方向，既可以传承优势，又可以快速转化，所以区域突破的关联在于淡季能否转达一种连带的信息，突破区域销售台阶。 如何来突破成为要点：一是需要选择有淡季与旺季明显区别的个性市场来启动，以便形成一种销售势头；二是区域优势需要有消费潜能，能够辐射周遍市场；三是选择的启动程序力求简洁、容易操作，影响面积大的策划案；四是能够及时监控，做到随时能够在中途点火燃烧，加强对外围的控制力度；五是可以把优势力量集中表现出来，满足启动市场所必须的要求。 四、整合力量转型模式 淡季销售模式有以下多种模式可以参考：一是把销售推广移动，推进到消费者面前，也就是一对一的销售模式，这样便于快速推进与快速积累；二是把销售集中，集中消费者进行推广，也就是推出各种活动销售，把消费者集中进行教育销售，达到淡季积累与发挥的功能；三是促销演义模式，进行推广产品的教育、演出、优惠、让利、折扣等大型多功能活动，在局部地区进行超常规运做；四是淡季销售的多重复合模式，就是把销售淡季与旺季结合，在销售旺季的活动延续到淡季，这样的衔接条件要求很高，也需要很多的策划技巧，因此也是最具有优势的模式之一，连动性强。 整合力量转型模式是淡季必须要做似的事情，如果在淡季销售的过程当中，依然在延续一种销售模式，那么，淡季销售的局面将很难有新的建树，所以模式转变与销售方式的递进是成型的关键。

二、如何可以做好模具销售工作？

至于做模具好还是做销售好，则要看你的特长是什么，还有你喜欢哪个。如果你能言善辩，那么就去做销售，否则，你就去做模具。因为，做模具是对着不会说话的钢铁。即使笨嘴拙舌也没关系，一样可以把模具做好。

三、教你如何做好销售工作？

方法/步骤

1、学会分析。业余有时间要多看看书籍和多向有经验的老同事请教，学习一下行业分析、产品分析、客户心理分析相关的知识，知道面对什么产品、什么客户需要什么样的销售方法。

2、职业操守。每个行业每个岗位都有自己的职业操守，你要明白自己作为销售人员的职业操守是什么，平时工作中要有原则而不失灵活，或者说是有原则性的灵活，不能因小失大而违背了原则。

3、客户情义。能有回头客的销售才是好销售，做销售的时候不能只看到利益，还要想到怎么维护客户感情，一般情况下，销售的利益和客户感情是不冲突的，但有少数情况，比如有的销售人员为了达到利益最大化，把产品以次充好的卖给客户，这是绝对不可以做的，买卖不在情义在，不能为了销售而销售。

4、先会做人。不管是什么行业、什么公司、什么岗位，都要先学会做人，尤其是做销售的人员，销售就是要研究人的心理行为，要思考怎么做一个让别人满意和信任的人，不能做一个盲目自大、不尊重他人的人。

5、熟悉产品。作为销售人员要熟悉自己销售的产品，不能顾客问你什么你都答不上来，要能谈起自己销售的产品就出口成章，不假思索的就可以回答顾客的任何问题，这说明你对产品就烂熟于心了，客户对你的可信度和认可度就更高了。

6、注意言行。一个人的言行举止代表了一个人的素质，做销售的人最先销售的是自己，要给人感觉这个人是个高素质的人，是可以信任的人，谈吐不凡的人也会增加自己的个人魅力。

四、如何做好厨柜销售工作？

　　1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售；　　2）业务员要懂得"置之死地而后生"的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；3）把握自己心态，别急躁：　　基本营销流程　　熟悉--跟进--谈判--交易。　　一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是考验，树立自信心。　　---做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。　　---勤业：A、脑勤.B、腿勤.C.全面提高个人在广告、本行业及营销方面的素质 .　　获得客户好感的方法　　（一）语言技巧的巧妙运用　　1. 语言要平缓，语调要低沉明朗,说话不要太快,声音不要太小,要让对方听得到。　　2. 运用停顿的奥妙　　3. 语句必须与表情相配合　　4. 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵说话。　　5. 说到重点问题时应加重语气,以提醒对方注意.　　6. 与客户交谈时要专注.　　（二）正确、迅速、谨慎地打接电话。　　1. 电话来时，听到铃响，跑步接听,并在第三声铃响前取下话筒。通话时先问候，并自报公司、部门。　　对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方。　　2. 通话简明扼要，不要在电话中聊天。　　3. 接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话 人提供便利。为防止掉线,　　在转接前应现告诉对方电话号码,并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。　　4. 对不指明的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。　　5. 工作时间内，不得打私人电话。　　6. 通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人的工作。不得使用免提通话。　　7. 当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。　　8. 当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。　　9. 在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间及企业名称、客户姓名等，应再次确认以免出错。　　10. 如果对方没有报上自己的姓名，而直接询问上司的去向，此时应客气而礼貌地询问："对不起，请问您是哪位?"　　11. 要转告正在接待客人的人有电话时，若有急事需要转达时，最好不要口头转达，可利用纸条传递口信，这样不仅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。　　12. 如果碰到对方拨错号码时，不可大声怒斥，或用力挂断电话，应该礼貌告知对方拨错电话。 相反如果是你拨错了电话，应该马上向对方表示道歉。　　13. 如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方解释清楚。　　14. 结束时礼貌道别，并道谢，待对方切断电话，自己再放话筒。　　（三）倾听的技巧　　1. 积极的倾听： a.站在对方的立场倾听; b.要能确认自己所理解的就是对方所讲的;c.要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语;d.在合适的时机点头　　2. 倾听的技巧： a.培养积极的倾听态度; b.让客户把话说完，并记下重点;不要打断客户的讲话 c. 秉持客观、开阔的胸怀d.对客户所说的话，不要表现出防卫的态度;　　e拜访客户时，都要尽量带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，从而诱发他的兴趣和好奇心，这样，每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你与客户接触就相对容易了。　　客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会找藉口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明，因此，你必须尽可能地听出客户真正的想法。　　3、点头：不需要用语言表明你正在注意倾听别人讲话的最好方式之一就是点头。4、向前倾身：在客户谈话的过程中，如果你不想结束谈话，那么你就要轻轻向前倾身，从而让客户了解你对他所说的话很感兴趣。　　(三）掌握客户真正的想法,给自己提问题.　　1、首先要听清客户所说的是什么?它代表什么意思?　　2、他说的是一件事实，还是一个意见?　　3、他为什么要这样说?她说话的依据，是自己亲身经历的，还是听别人说的。　　4、他说的我能相信吗?　　5、从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗?　　6、从他的谈话中，我能知道他希望的条件吗?　　（四） 真诚的赞美　　1. 要真诚的赞美而不是谄媚的恭维　　2. 间接地赞美客户　　3. 赞美须热情具体　　4.赞美要大方得体适度 对年轻人，语气可销带夸张；对德高望重的长者，语气应该有尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑的人要尽量明示，把话说透。5.赞美要实事求是,不要过分夸张,

五、如何做好电话销售工作？

胡歌敲黑板告诉你，电话销售难在哪？

电话销售是97%～99%都会被拒绝，一天100个电话，99个被骂，再好的心理素质也会崩溃的工作。

请问，你心态要如何平稳？

统计证明，51.9%的新销售是因为找不到有效线索而离职。

通过打电话找客户不是销售里最艰难的任务，但却是最痛苦的任务，因为被拒绝的概率太高。

这是不是你的日常工作状态？

这样做简直大海捞针，既伤自尊，又浪费时间和资源。

特别对于新人来说，对行业了解度不深，对销售逻辑又一知半解。最起码要懂点生意的本质，否则，话术练得再好，你心里也是虚的，容易慌乱的。

打电话只是整个销售中的一个环节，打电话之前还需要做足大量准备工作，收集客户资料和信息，这是非常重要的，但是能做到的企业太少，做得好的更是寥寥无几。

随着市场升级，我们也需要新一代的方法论，来适应这个新的市场环境。在崔建中著的《价值型销售》这本书里能找到答案一套详尽的方法论。而电话销售的准备工作和方法只是他整套方法论里的一小部分。

如果不重视系统地方法来培养销售能力，只能在广袤的太平洋里撒网，那是浪费成本和资源。

做好电话销售，事前必须会收集和梳理客户信息，归类分析，这是非常关键的工作内容。

在分享方法之前，先区分什么是潜在客户、线索、商机这三个含义。

潜在客户

有能力买产品的客户。

在互联网时代，找潜在客户太容易，问一下百度，几千家就出来了。

单从这里看，你就会认为目标客户有很多，基本上都是你的菜，每天会按着电话本上的顺序挨个打出去。这就是大多数电话销售的普遍做法。

线索

有问题要解决的潜在客户。

把目标客户群范围缩小，你必须知道客户的问题是否有需要通过你的产品来解决。你要舍去质量差的线索，以免浪费了你太多的时间。

大部分销售碰到没有希望的客户，并不是断舍离，而是不断地投入资源，就像一个赌徒在输钱之后的反应。

销售追求的是单位时间的最大产出，你要考虑的不仅仅是做下单子，还要考虑把省下的时间投入到真正有意义的单子上去，以最经济的方式做下单子。

商机

潜在客户的某一个采购角色对销售人员的产品或方案表现出了兴趣。

他长得丑(潜在客户)，知道自己丑，这是认识到了问题(线索)，但是他并不想整容(还不能算商机)。只有客户想解决了，才算是商机。

很多销售会在电话里提及过多产品，一心想成交，往往结果一提产品就会被挂电话。因为他们错误把线索当商机。

所有的线索阶段都绝对不能进销售漏斗。线索是漏斗的云层，它没有进入到操作阶段，切记一定不能着急谈产品。

这三个概念是包含关系，先有潜在客户，再有线索，最后发展成商机。

匹配线索

匹配线索是重点，这样做，为了可以让你从一开始就全身心地关注客户的问题，做好为客户贡献价值的准备；

也是为了让你能减少在那些看似“有戏”的潜在客户身上浪费时间。

一、收集信息

收集信息的目的是找到什么地方适合打鱼，做法是首先通过细分，找到属于自己的水域，然后再在这片水域里找到属于自己的鱼。

1、行业细分

尽可能地找出所有隐藏的潜在客户。

同行业客户的问题、需求、决策流程往往是相似的。细分就是需求聚焦的过程，也是采购模式聚焦的过程，越细分，越能发现问题的本质，也就越容易找到匹配线索的方法。

行业细分原则要一份到底，以银行为例，要细分到商业银行、国有银行、城市银行、外资银行、政策性银行等，城市银行再分为全国性银行、地方性银行等；针对地方性银行，还可以按照他们的主营业务方向再分类。

好处：除了能找出更多隐藏客户，也能作为一种战略。一个销售在一两个行业里待长了，这个行业的需求、采购特点、人脉关系、甚至连话术都能沉淀出来，这就有了自己的竞争优势，毕竟熟悉的海域里淹死的机会小。

2、客户筛选

找到数据之后，接下来就是整理剔除，尽量不要有鱼目混珠的现象出现。

参照理想客户标准决定哪些要剔除，哪些不要。细分是要看到整头牛，而筛选是决定要哪几块牛肉的过程。

理想客户标准，一是有钱，二是有德。

有钱可以分解为三个指标：

行业地位、营业收入、盈利情况

行业地位决定了客户企业的生存质量和信誉，营业收入决定了和你的产品的匹配程度，而盈利情况决定了是否具备购买时机。

有德，可以分为两种情况：

付款信誉、对供应商的忠诚度

低质量的客户，营销成本非常高，销售是否保留一定要慎重。

筛选的过程很不舍，就像丢了钱包的感觉。但是再难过也要做，想想一年下来，你在失败的客户身上花费的时间多，还是在成功的客户身上花费的时间多？

3、特性分类

特性分类就是贴标签，将潜在客户向线索推动。其目的是找出营销切入点，必须找到客户的决策点并施加影响。

客户决策点有很多，在线索阶段找到特定客户群里相似的决策点，这些点叫杠杆作用点。

利用这个杠杆作用点撬起一群细分客户，为商机转化打下基础。

线索阶段的杠杆作用点由三个方面组成，称为线索杠杆模型。

线索杠杠模型图

1.认知模式

客户对某一类他们要购买的产品或方案的总体认知。

比如，客户觉得这类产品只要价格便宜，用谁家的都一样；或者外企产品就是高质量的代名词。

认知模式并非是事实，销售根本不需要追究是不是事实，在线索阶段只需要迎合即可。

所谓迎合就是假装客户的认知就是事实，是正确的。这么做非常重要，这个阶段没有机会改变客户认知，迎合才是核心。

这一标签你要找到客户关注点从而制造出吸引力。

2.重要需求

指某群体的客户所认为的需求重点是什么。

比如，个体运输类型的客户认为运输成本低是重要需求；

政府客户认为合规性是重要需求；

制造业企业客户认为降低库存是主要需求等等。

重要需求的挖掘可以从业务符合度入手，只要能和以下这两个条件挂上钩的，都可以称之为重要需求：

战略规划：客户未来准备走向哪里，销售人员的产品能不能协助他实现规划。

经营特点：客户靠什么赚钱，销售人员的产品可不可以帮到他们，也就是帮助客户提升核心竞争力。

业务符合度是希望你看到客户未来的变化，在变化中找到切入点。因为客户有新的追求的时候（变化的时候），肯定会遇到新问题。现在是一个大变革的时代，几乎每家企业都在变革中生存。

这个标签是通过客户问题激发客户兴趣。

3.采购特点

指客户决策的程序和决策人的特点。

比如总部决策、业主方拍板、财政局招标、必须经过测试环节、总包方介入、需要银行进行担保等等。

了解购买行为标签是要知道从哪个环节或者角色切入。

假设你是家建筑设计院，三线城市的房地产商可能是你的一个细分客户群体（行业细分），这个群体的特点是认为一般设计院都可以满足他们的需求（认知），设计不需要高大上，但是最大限度地扩大容积率（需求），一般是老板乾纲独断（决策特点）。

特性分类与行业细分是相辅相成的，特性分类不是行业细分的简单继承。

行业细分在某种程度上是一种聚焦行为，通过行业细分，聚焦了客户需求、聚集了竞争对手、聚焦了采购流程，根本目的是找出这些需求。

特性分类的目的是分成堆，针对这一堆制定统一的销售方法，可能不同行业的客户会分到同一堆，而同一个行业的客户可能在不同的堆。

虽然细分行业可以把鱼群分为鲤鱼群和鲫鱼群，但是打捞的方式是一致的，所以可以放到一起，一网就都上来了。

认知、需求和购买行为这三个特性是三个独立的标准或者叫标签。

行业细分后你要把客户分别贴三次标签：按照认知、需求、购买行为。相互独立，之间没有任何关系。这样做的目的是为了找到较为统一的营销组合。

贴标签是一种大数据思维，大数据的特点是数量大，不追求精确、抓主要特点，而线索天然和大数据融合。

二、确立路径

收集信息的工作任务是找水域并确定鱼在哪，确立路径的工作是织网和撒网。

织网就是设计工具，撒网就是确定路径。

1、设计工具

1.问题关注表

问题关注表就是聚焦于你的产品能解决的客户业务问题。

设计方法如下：

1，从产品出发，列出你产品的特点，

2，列出这些特点是解决客户什么问题的。

3，每个问题都是哪些客户角色关心的。

两个原则：

重要性：每一个功能和特点都是为了解决客户问题而存在的。

隐蔽性：客户不太容易发现的，这样才能刺激客户。

《问题关注表》重点体现重要需求和决策行为两个杠杆支撑点。结合你的细分，就可以定点投放了。把其中每个角色关心的问题，分期分批地发给客户的某些特定角色。

注意，你投放的是只包含问题的部分而不是表的全部，决不能包含产品，否则线索一定会被客户掐断。问题部分要细化，可以做成标题党，也可以编成一个故事。

2.成功案例集

成功案例集的核心是体现价值吸引客户，用问题引发共鸣，不是宣传产品，更不是宣传品牌。

成功案例工具可以体现三个支撑点，重点体现认知模式和重要需求。

另外，需要根据情况而适当修正，需要根据角色而改变目标和问题。

你发给谁，就写谁可能关心的问题。虽然你没见到客户，但是相同角色的目标都差不多。有差异也没关系，这个阶段做不到精准打击。

3.价值表

销售是面对人展开的，而不是面对事情展开的。在线索阶段，有三个关于“人”的问题要特别注意。

首先，是角色的问题，凡是对买你东西有影响的都是采购角色，而不仅仅是采购部的那些家伙。

其次，是找对切入点的问题，销售工作就是价值和切入点的游戏。选错了切入点，往往意味着销售的结束。

比如，他们首先碰到的是采购人员，所以他们理所当然地认为采购人员是切入点。可是采购都只是一群对价格了如指掌，却对价值一无所知的人，他们最大的政绩就是把价格砍下来。采购人员往往不是你最好的切入点。

选谁好呢？

答案是：谁最关心你的价值你就选谁。

最后，是怎样切的问题，可以利用价值工具，针对每个角色，把它们关心的价值做一个链接。

价值表和问题关注表不一样，问题关注表是“吓”，你病得很重；价值表是“哄”，我有药可以治好你的病。

2、确定路径

路径，就是你接触到客户的方法。

可能通过客户细分找到一份名单，也可能通过其他途径。

比如展会、广告回馈等找到潜在客户或者线索。而且还需要把潜在客户变成线索，也就是确定有没有需要我们解决的问题。

对于找线索，现在你手里有了四个工具：按照特性分类的客户名单、问题关注表、成功案例集、价值表。

有了工具，接下来梳理找到客户的途径和方法。

谈到路径，当然不是扫街、扫楼、扫网络。

凡是有过这种经历的人都知道，这是既伤身体又伤自尊的一项运动，而且效率非常低。

找客户的第一诀窍就是：找到多种组合方法。

召集所有的销售，把能想到的找客户的路径写下来，然后合并同类项，一张表就可能包含20种以上的路径。

对很多员工来说，这是打开了一扇窗户。因为不同的路径可能适合不同的人，这和每个销售的性格、资源、能力有关系。

三、判断状态

经过收集信息和确立路径两个步骤，基本能知道谁是我们心仪的对象。如果你把这两个步骤付诸实施了，现在手里应该有个很长的客户名单。

不过，在线索阶段，主要的职责是“看”，看谁适合做对象。

你手里的客户都是你认为可以“匹配”的，但这只是你认为，而不是客户认为。所以，还需要尽力了解客户的状态，这样准确性才能进一步提高。

线索的意义不在于你拿下多少单子，而在于你在不知道的情况下丢了多少单子。

只要你花心思扎实地做好这一环节的准备工作，那么已经帮你在整个电话销售有一个良好的开端，所谓好的开始是成功的一半。

电话销售的沟通技巧其实是另一个内容，我可以在下一篇回答里把有关沟通能力再分享给大家，喜欢的朋友可以关注我。

再次申明，这次回答主要的观点和理论出自《价值型销售》这本书，大家可以买来看，我个人觉得这是一本只要涉及业务，任何行业都可以研究和实践的方法论的书。

六、如何做好工业品仪器仪表的销售呢？

个人认为以下几点需要认真对待：

1、先了解仪器仪表本身，从使用方法以及具备的功能上去了解2、与市场上的同类产品进行对比，找出各自的优缺点，在向客户介绍产品时，要突出自己产品的优点，模糊缺点3、与客户谈时预先了解客户的信息，寻找突破口

七、销售经理工作如何做好？

1.专业知识：对自己销售的产品要熟悉，如果下属基本的问题都解决不了，会很难堪。

2.销售方向：要知道自己产品的定位，客户群是什么，要告诉下属自己的客户群是什么，客户群是什么性质，用什么方式去开发，给自己下属一个努力的方向。

3.下属管理：工作报表，业绩考核，指定基本的报表（不能太繁琐了，业务本来就是自由的，报表不能占用他们太多时间）报表是为了知道下属的工作情况，关注他们的进度，解决他们遇到的问题。

4.工作会议：总结过去的成绩，提出出现的问题再谈论解决，激励的话语不能少，时刻给下属灌输一种理念：大家是一个团队，我们不会轻易放弃任何一个人，我们要一起成功，不断提高大家的向心力。

5.开发能力：具备开发客户的能力，毕竟一个经理没业绩也是不好管理下属的，同事很多下属的客户也是需要经理去帮忙促成的。

6.其他：业余组织一些活动，毕竟业务的压力是时刻存在的，要想好一些能够让业务发泄在客户那里受到的气的方式。 个人观点而已，希望有其他答案一起学习交流。祝大家生意兴隆、

八、怎样做好销售工作？

1、准确掌握市场动态作为销售管理人员，除了销售工作以外，还要注意对市场信息的收集，收集市场近期的大事件，分析对本企业会造成哪些影响，并将收集到的信息向上级领导及公司领导进行汇报，以便公司做出准确的决策。

2、了解竞争对手情况由于销售人员整天都在市场上，最为有机会了解竞争对手的近期动态和情况，销售人员应注意对竞争对手动态的收集，因为竞争对手的决策直接会影响到本企业的销售额、市场占有率等。对竞争对手信息进行收集，可以让企业能够提前做出应对决策。

3、做好销售预测工作生产工作与销售工作密切相关，市场调研越是做得充分，销售预测则越是准确，那么生产计划排布就更为科学合理。生产计划排准确了，才能保证生产制造过程顺畅。只有这样生产部门与销售部门才能协同配合，才能满足客户的交付要求。

4、定期召开部门会议由于销售人员整天都在市场上，很难聚集在一起。如果想要临时召开一个部门会议会难以组织起来，为了避免这种情况，销售部门的领导应该确定一个固定的时间来召开部门会议，通过部门会议的召开，可以方便销售领导及时、完整的掌握客户和市场信息。

5、提升销售业务人员能力销售人员个人的业务能力的高低会影响到团队的整体实力，每个人能力越强，那么团队的整体实力也就也强。为了提升销售队伍的整体实力，那么就定期或不定期组织一些团队的培训活动，培训的讲师既可以来自于企业外部，也可以是团队内部的成员，通过内外部想结合的培训方式，提升每个销售人员的业务能力。

6、及时向上级领导进行工作汇报将工作中的一些情况及时向上级领导进行汇报，比如，领导安排的工作执行到什么样的状态，推进中需要上级领导配置一些什么样的资源，近期的市场动态、竞争对手状态、行业政策变化情况等都要及时向领导汇报，以便领导提前掌握信息，能够有更多的时间用于决策。

7、做好市场售后服务工作销售团队不只是销售产品，还要提供产品的售后服务。为了能够给客户提供一个良好的售后体验，销售部门的领导还要引起对售后服务工作的高度重视，建立一些售后服务的流程和标准，并培训员工严格按照标准执行。同时，要尽快处理售后服务过程中的突发情况，并将处理的方法记录，让知识和经验得到积累。

8、制定业绩奖惩制度“没有规矩就不成方圆”，为了激发团队的工作积极性，作为销售团队的领导，就有义务在团队内部建立相应的业绩奖惩机制，对业绩突出受到客户好评的销售人员进行奖励，对业绩落后或者是屡次招到客户投诉的员工进行批评教育，纠正其错误，销售部门的领导要扮演好“教练”的角色。为了防止员工再犯，还可以采取合理的惩罚措施。

九、没做过家具销售，家具销售工作前景如何？如何才能做好销售？

家具销售就是指经营售卖家具。家具行业总的来说利润还是比较可观，一般来说普通民用家具中等偏下的利润在15%左右，中等20%左右中上30%～40%左右再高档点可以达到50%～60%左右的利润，回报率还是相当高的。

说到家具销售行业前景。近年来由于经济大环境的不景气，网络销售、工厂店、仓储批零，整体定制等新的销售模式的出现加剧了行业竞争压力。在房地产繁荣的背景下交易总量上涨，但是许多个体门店交易量和利润呈现逐年下滑趋势。

家具销售工作是指家具导购人员和业务人员从事家具销售的工作。首先，作为一个家具销售人员，要尽可能多的了解自家和竞争对手产品的材质、工艺水平、产品定位和产品的优劣势，也要学习了解各种装修知识，从专业的角度精准的为不同的客服推荐适合于不同家庭产品.

家具销售工作总体说来工作量相对要轻松一些（一天谈成一单就很有成就了哈），从收入方面讲家具销售人员的工资还是非常可观，一般都是保底（我们这小城市基本都是2200~3000）加提成。最重要的是销售过程中通过服务各种各样脾气不同，成就不同，身份不同的客户不断的教量学习中磨砺自己成长自己，从而走上自己的成功之路。许多优秀的导购成为了优秀的老板。

十、销售工作中如何做好回款工作？

我们在销售工作中时常会听到我的销售量是全公司最大的，所以我在企业中连老总也得让我三分，就不知道这位老兄，对回款工作抓的又如何？现在很多企业都认识到了回款的重要性，将回款这项工作作为重要指标来考核。

我们时常因不能及时回款而奖金减少，我们市场说没有回款的销售，傻子也会做，没有回款的销售是不完全的，只做了销售工作的一半是不完整的销售。回款对企业来说就是来了新的血液，没有回款，企业很难正常运转，所以销售回款工作在某种程度上来说，不压于销售中的任何一个环节。首先让我们来看一下四种不同的销售态度，会给我们的回款造成那些影响： 销货的重要性回款重要性消极导向型：这种心态不足取，这种心态无论是销售还是回款都是做不好的，我们必须分析原因，是能力的原因还是心态的缘故。销货主导型：面对激烈的市场竞争，一些企业主抓销售，以销量来占领市场份额，而对销售回款不是很重视。特别是企业扩张阶段，更加重视销售工作，而轻视回款工作。这类企业一切以销售为中心，先抢占市场份额，开考虑回款工作。所以就造成现在市场上有很多企业赊销给经销商或者给一定的受信额度的现象。回款主导型：有的企业因财务资金周转紧张或在先前的市场操作中部分经销商的货款难以收回，所以加强回款的速度。这样势必造成销售难度加大。战略导向型：有的企业会通过市场反映给于一个理性的做法，销售、回款同样重要，并进行通盘考虑，可能会根据市场的不同情况给予不同的政策，这样更有利于企业战略的实施。一、加速商品的周转，使产品成为畅销品经销商之所以愿意售卖你的产品，无非是看到了销售产品后有一定利润空间，商人是无利不起早的，只有商品销售出去了，才会产生利润，不要讲产品压到经销商的仓库就算完事，要有将经销商的库存也看成是自己库存的想法，假若产品积压在经销商个环节，经销商这个阀门没有开启，那么你就很难有好的回款。所以我们要想方设法将商品在终端流转起来，产品动了，那么你的回款也就跟着畅通了。二、把给经销商的利益放在明处 经销商其实不是很在意是赊销还是现款，而是真正关注的是利益。当你能打消经销商经销你产品的顾虑，他是很愿意销售你的产品的，给经销的政策一定要放在明处，要让经销商在阳光下愉快的赚钱。三、提高对经销商的服务质量 产品性能不稳定，质量差，送货不及时、业务人员素质不高等因素也有可能导致经销商回款困难。我们虽然是个品牌企业，也不能只顾指挥经销商上阵杀敌，而自己却在后方，过着安逸的生活，要积极配合，努力为经销商提供一流的产品、一流的服务，诚信经营。比如：容事达的红地毯服务 海儿的阳光24小时服务 等，这些企业都是在服务方面做的非常优秀的企业，所以他们的产品在市场一定是个畅销品。因为经销商感觉经营的放心。四、重视客户资信的调查 在确定跟客户合作之前，一定要对客户的资信进行核查。根据客户的资产、合作的条件、员工的沟通、库房的货品、经销的品牌及跟其他企业的合作资信情况来设定一个受信额度，不能盲目的认为好不容易找的客户，总不能一点小的信誉额度的问题而告吹吧。要严进宽出。五、将回款制度化 我们要将回款工作看成是一项非常重要而艰巨的工作来抓，要建立从业务到财务的有效监督机制，建立客户信誉额度预警机制，当客户欠款到了一定的上限就必须查明原因，不能马虎应付完事。张文平：创思整合营销传播机构战略总监、注册策划师、中国门店经营管理网高级顾问、金牌培训师、实战派营销专家、终端管理专家、“突破”理论的创建者，被业界誉为“市场爆破专家”，系中国营销管理网、全球品牌网、中国营销传播网、中国总裁培训网、中华讲师网、《销售与市场》、等十几家专业杂志特约撰稿人或专家顾问团专家。擅长领域：门店经营管理、加盟连锁体系的建设、招商活动策划、实战销售培训。主讲课程：《门店可持续赢利能力打造》、《强势销售―门店业绩倍增销售技巧》、《经销商如何突破发展瓶颈》、《低成本营销成就中小企业》、《面对面顾问式销售》、《打造金牌店长秘籍》。