净水器推销案例

布莱尔公司家用净水器拓展印度市场

Chatterjee是布莱尔公司的国际市场调查员，他八年前加盟布莱尔公司并且很快就喜欢上了这份职业。去年元月他被提升到现在的岗位时，老板告诉他“你面临的挑战是要带领公司摆脱在不发达国家业务量太少的处境，开创繁荣局面。”今年四月，公司派他到孟买和新德里去出差时，他欣然接受了任务，目的是为布莱尔公司进军印度家用净水器市场收集背景材料。

Chatterjee去印度的主要目的是研究加尔各答和邦加罗尔的消费者并收集潜在竞争对手的信息，从地理位置、规模大小、语言和基础设施方面看，加尔各答和邦加罗尔代表了两类完全不同的都市，然而两者都在居民用水方面存在同样的困难。许多不发达国家都存在诸如此类的问题，对家用净水器行业来说，这是一个有利条件。

Chatterjee将根据这两次调查所收集到的信息对市场进入及进入战略的构成提出建议，布莱尔公司的经理人员将比较Chatterjee的建议与公司另外两位在阿根廷、巴西和印度尼西亚收集信息的市场调查员的意见。

1、印度家庭饮用水过滤与净化市场

印度许多方面的情况都是这样，要想了解情况，需要花一番大力气。家庭饮用水过滤与净化市场也是如此。然而，虽已尽力而为，Chatterjee发现还是有许多情况没弄明白，或者相互矛盾。例如，该市场一方面似乎已明显成熟，有四五家印度公司参与竞争，争夺市场份额。另一方面又似乎呈现零散的状态，没有全国性的大公司，而且也许只有100家小型的地区性制造商，每家制造商都只在印度全部25个邦中的一两个邦经营。事实上，市场很可能处于成长的早期，产品式样众多、材质和性能各异说明了这一点。也许借助下一代产品和世界级的营销努力，布莱尔公司能统一市场，并刺激市场取得长足发展，就像印度的汽车市场一样。

这种不确定性的存在使得很难对市场潜力做出估计，然而，Chatterjee还是收集到了今后十年内三种产品―真空吸尘器、缝纫机和彩电的销售量估算。另外，新德里的一家调研机构为他提供了在印度好几个邦销售前景最大的净水器―“水卫士”的销售量估算。Chatterjee利用这些资料，借助布莱尔公司使用的两种预测模型(模型包括现实的、乐观的、悲观的三种主观方案)得出了净水器的估计与预测结果(见表)然后，Chatterjee向其老板作了如下说明，“如果要说预测结果有什么不足的话，那就是我的预测比较保守。因为所预测的只是人们首次购买的净水器台数，而不包括预测区间十年中净水器的更新量。同时，他还指出预测结果只适用于比较大的都市地区―该行业当前发展的重点的行业销售量。

有一件事倒是确凿无疑的，那就是许多印度人已经认识到改善水质的必要性。这种必要性还常因民间传说、报纸、消费者保护主义和政府官员有关印度水质极差的种种描述而得以加强。一到季风时节水质更差，因为已严重污染的水源进入了水厂，同时供蓄水系统存在大量的渗漏和未经授权的回收，干净的水一出自来水厂就常常被这种渗漏和回收所污染。参加国家、邦和地方政府官员竞选的政客也通过竞选的形式强化了改善水质的必要性，各级政府都制定了水质标准，在全国成千上万的地方采取了措施，并在水质差到引发安全事故时给消费者提出忠告。

即使在水质非常差时，许多消费者除了照例使用这种水外，别无选择。然而，那些接受过较为良好的教育、比较富有和较有健康意识的消费者都采取各种措施保护家庭成员的身体健康，而且长年累月都坚持这种做法。Chatterjee认为，这种家庭的可靠估计数字为4000万户，这些家庭许多方面与美国和欧盟的中产阶级及中上层阶级家庭相似，注重生活舒适与产品选择，认为物质消费是提高生活质量的一条途径。他们喜欢国外品牌并愿意出更高的价钱，但这些品牌的产品质量必须优于印度本地生产的产品。Chatterjee将目标市场定位于这4000万家庭，外加其他具有同样的价值观和生活方式、但没有在改善家庭用水水质方面费过脑筋的400万家庭。

表：1990-2005年印度家用净水器行业销量估计与预测（千台）

年份

90

91

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93

94

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97

98

99

00

01

02

03

04

05

台数

60

90

150

200

220

240

现实

250

320

430

570

800

1000

1300

1500

1600

1500

乐观

250

370

540

800

1200

1500

1900

2100

2100

1900

悲观

250

300

400

530

750

850

900

780

500

420

（1）传统的家庭用水净化方法。目标市场上传统的饮用水净化方法不是利用商家提供的产品净化，而是通过将水煮沸的方式净化。每天要烧好几次水，先将水煮沸10分钟，再让其自行泠却，再储存。Chatterjee估计目标市场有50%的家庭采用这种方式。消费者认为，将水煮沸是消除细菌的廉价而有效的方法，而且对此深信不疑。许多用这种方法的人认为这种方法比市场上的任何产品都有效。然而，水煮沸过之后口感不佳，食之无味，而且费时费力，不能有效去除异味，因此大约有10%的家庭在储存前通过“烛形过滤器”过滤以进一步净化。尽管许多人知道在对开水进行过滤处理和储存的过程中水可能被重新污染，但还是采用这种方法。

（2）家庭用水过滤与净化的机械方法。目标市场上大约有40%的家庭用机械装置来改善水质，其中有20%使用烛形过滤器，原因主要是这种装置价格便宜，使用方便。一般的烛形过滤器由两个容器组成，其中一个置于另一个之上，放在上面的容器有一个或几个多孔的烛形的陶制滚筒，当水在重力作用下流入下面的容器时，滚筒便对水进行过滤。两个容器都由塑料、陶瓷或不锈钢做成，一般能盛15-25升水。售价取决于容器的材质和容量，一般在350卢比（容量小，用塑料制成）与1100卢比（容量大，用不锈钢制成）之间。1996年1美元可兑换35卢比。烛形过滤器过滤速度很慢．一台过滤器全天的滤水量只有15升(一个滚筒)到45升(三个滚筒)。而且，为维持这个速度，烛形滚筒要定期拆下清洗，并在水中煮沸20分钟。大多生产厂家都建议用户根据沉淀程度每年将滚筒(每个售价40卢比)更换一次或几次。

其余20%的家庭使用以净水器。净水器比烛形过滤器先进一些，其净化分为三步：第一步去除沉淀；第二步去除异味和色素：第三步去除有害的病毒和细菌。布莱尔公司的工程师认为大多数净水器都与厂家所宣传的不符，不能真正去除有害的细菌和病毒。然而所有的净水器，其净化效果都要比烛形过滤器好，烛形过滤器不仅不能有效去除细菌和病毒，而且甚至还可能增加这种污染，尽管广告上说的正好与此相反。净水器一般采用不锈钢容器，其售价取决于生产厂家、性能特点和容量，介于2000―7000卢比之间，水流速度一般为每分钟l-2升水。简单的净水器维修可以由用户自己完成，比较复杂的维修则要将净水器送到附近的经销商处，或者请熟练的技师上门修理。

剩下的10%的家庭其饮用水既不使用过滤器也不使用净水器，而且也很少用将水煮沸的方式净化。他们没有意识到饮用水质量很差，而认为可以接受。其中有少数用户不愿买那些他们认为几乎无效的东西。总的来说，Chatterjee认为此类消费者中，只有很少的一部分可以经过诱导改变习惯，成为公司用户。综上所述，最有吸引力的细分市场包括目标市场上90%的家庭，这些家庭采用将水煮沸、煮沸后过滤，或者只使用过滤器或净化器的方式处理其家庭用水。

所有的细分市场对净水器各方面的要求极为相似，Chatterjee的调研表明，最重要的因素是消除沉淀和杀菌去毒性能，容量(指储水量或流速)，安全性和尺寸大小。对那些将水煮沸，煮沸后过滤或只使用过滤器的家庭来说，售价也是一个重要的考虑因素；其次是式样与外观，还要易于安装和维修；再次是要求提供消费信贷；最后，所有的细分市场都希望要保证净水器在18―24个月内不出故障，并正常运转5―10年。

2、外国在印度的投资

印度之所以对许多外国投资者很有吸引力，是因为自80年代拉・甘地首相执政期间开始，印度政府相继采取了一系列措施向外国投资者开放印度经济，一个广泛使用的用以描述这些行动的词语是“自由化。自由化的原因在于印度政府认识到保护主义政策作用不大，倒是西方的经济与技术非常奏效。自由化意味着在满足新的商业计划的要求，投资政策、税收程序等方面有重大变化。其中最为重要的是，政府官员对待外资的态度的转变，而且甘地1991年遇刺身亡后的两届政府都保留了这些变化。

如果布莱尔公司进人印度市场，可以采用以下三种进入方式的任何一种：(1)共同经营协议；(2)合资；(3)兼并。除了了解这些基本的进入方式之外。Chatterjee承认自己对有关市场进人的法律事宜一无所知，于是他去了加尔各答一家咨询公司。两天下来，他获得了如下信息：要想进人印度市场，必须向外国投资促进委员会、工业核准秘书处、工业部提交申请。申请先交到委员会，由委员会对相关的技术和印度对该技术的需要做出评估，如果委员会批准这份申请，则将申请送交印度储备银行与财政部，以求得对特许权使用费、红利与利息(如果有利息的话)的汇出、利润与投资资本的汇回、国外贷款的偿还等的同意。尽管申请过程听起来费时费力，咨询公司的顾问向Chatterjee保证政府会在六个月内完成各项审议，而且他们的咨询公司“实际上能保证”申请最终获得批准。

在印度，商标和专利都受法律保护，商标保护期为7年，如果缴一笔失效费还可以延期；专利保护期是14年。全面考虑之后，Chatterjee告诉他的老板，只要布莱尔公司不去法院起诉，公司在印度就和在美国一样，不存在保护知识产权的问题。Charterjee接着解释，由于印度诉讼费用很高，诉讼期很长，诉讼问题的解决需要借助上诉程序，该程序很容易将案件拖上一、二十年。因此，许多外国公司宁愿选择申请仲裁，因为印度作为日内瓦协定的成员国受理外事仲裁。

外国公司在印度的经营所得需向印度交纳公司所得税、所得利息、红利、特许权使用费以及出售资产的资本所得也要纳税。印度政府给外国投资者提供广泛的税收特许权，包括慷慨的累积折旧和大幅度的税收折扣。如果外国投资者在印度境内的六个自由贸易区投资设厂，政府将提供更为优惠的税收待遇，总的说来，Charterjee认为，印度的公司税率可能要比美国稍微高一点，然而利润率也要高些―印度所有公司近年来的资产平均收益率几乎达18%，而美国大约只有11%。

普通利润的汇回需要征得印度储备银行的同意。然而，如果布莱尔公司能够证明所汇回的利润是由出口所得的硬通货支付的，则很容易征得储备银行的同意。Chatterjee认为,考虑到印度的工资率极低，而且地处较为富有的南亚国家的中心，出口创汇不难实现。“利润的汇回实际上问题不大”，可能要三年后才会盈利，而且至少要五年后才有利润可以汇回。考虑到自由化趋势，五年以后利涧的汇回可能不需耍征得储备银行的同意，最后，如果到那时利润汇回仍很困难，布莱尔公司可以采取套购套售交易或其他措施来解除对利润的汇回管制。

印度1996年制定的投资和贸易规定使得业务总体上要比以前经营容易得多，欧盟、日本、韩国和英国的许多公司都在大举挺进印度经济的各个部门。在家庭电器市场上，Chatterjee看到有以下11家外国公司在印度开展业务--开利(Csrricr)、Electrolux、通用电器、，高士达(Goldstar)、三菱、胜家、三星、三洋、夏普、东芝和惠而浦。这些公司许多都还没有获得显著利润，但接下来的几年中市场前景普遍看好。

3、布莱尔股份有限公司

布莱尔于1975年辞去Culligan国际公司研究和开发部门的职位后成立了布莱尔公司。布莱尔公司的第一代产品是脱盐机，这种产品投放市场后相当成功，其市场迅速扩展到附近的市政当局，小型工商企业、瓶装水生产商。同时地理市场也不断扩展，先是扩展到公司设在佛罗里达州Tampa的总部附近的其他海滨地区，然后又扩展到美国西南部沙漠地带。新产品也迅速增加，到1996年，产品线包括脱盐机、颗粒过滤器、新鲜空气转换器、臭氧发生器、离子交换树脂、净水器。该行业的专家一般认为，该生产线性能和质量比同类产品卓越，价格也要高。布莱尔公司1996年的销售收人大约为4亿美元，预期利润接近5000万美元。过去的五年里销售收人平均年增长12%。公司雇佣了4000多名员工，其中有380人是技术人员。

布莱尔公司1980年开始出口脱盐机和其他相关产品。产品起先销往墨西哥和Belize的度假胜地，后来又给德国的瓶装水生产商。出口销售迅速增长。1985年布莱尔公司认为有必要组建国际部，国际部成立后，其出口额也迅速增长。1996年差不多达到1.4亿美元，其中大约7 000万美元来自拉美洲和南美地区，3 000万美元来自欧洲(包括运往非洲的产品)，4000万美元来自南亚和澳大利亚。国际部在德国法兰克福、日本东京和新加坡都设有销售办事处，小型装配厂和分销机构。

在1990年开发和营销布莱尔公司的第一代专门面向家庭用户的产品―家庭饮用水过滤器的过程中，法兰克福办事处起了推动作用。1989年德国统一后不久，东部地区的消费者和分销商便向法兰克福办事处的销售工程师提出购买或销售家庭饮用水过滤器的要求。到1991年底，公司在美国设计了两种型号，然后出口到德国（特别是东部）、波兰、匈牙利、罗马尼亚、捷克共和国。

布莱尔公司的经理人员对这两种饮水用水过滤器取得的成功给予了高度的关注。不发达国家纯净水的市场需求很大，利润丰厚，且在社会责任意义上也很有吸引力。然而，许多不发达国家的水质极差，即使经过饮用水过滤器处理后仍不尽人意。因此，1994年后期，公司经理指示开发净水器，以丰富公司产品线。工程师们给最终的设计取了一个崭新的品牌名称―“欣喜”，Chatterjee和其他的市场分析人员暂时接受了这个名称，只是不知道这一品牌是否对印度或公司正在考虑的其他国家已有的品牌构成侵权。

4、“欣喜”净水器

“欣喜”净水器综合运用几种技术去除可饮用水中包含的四种污染物---沉淀物、有机化合物、气味等。如果要求水中的污染物处于合理的水平，这结技术就极为有效。布莱尔公司的工程师把“合理的”水平解释为，符合世界卫生组织提出的可饮用水的污染物含量标准，而且，他们综合运用这几种技术来净化饮用水，使之超过世界卫生组织所提出的标准。负责设计“欣喜”的工程师一再向Chatterjee保证，“欣喜”的设计在技术方面绝对不成问题。十台净水器在公司实验室连续运转5000小时，都没有任何不正常的迹象，性能也没有变差。尽管如此，Chatterjee还是认为“我们仍然要在进入印度之前，进行实地试验，失败的风险很大，绝对不能忽视。而且，试验结果也有助于说服消费者和零售商购买我们的产品。”

Chatterjee和其他市场分析人员在将技术转化为现实产品方面仍然面临一些重大的设计问题。例如，“进入点”型设计使得净水器在水入室后马上必须对期进行净化，然后再流往所有的出水口，仅仅在水到达该位置时才对水进行净化。根据成本估算、有竞争力的产品设计和对印度消费者的了解，Chatterjee指示工程师：只要为印度市场设计一批“使用点”型净水器即可。

此外，还需要制定其他技术细则。例如，Chatterjee必须给工程师提供多方面的建议，诸如过滤速度、储水容量（如果需要的话）、零件布置、总体尺寸和许多专门的特征―其中之一便是万一停电（在印度和其他许多不发达国家经常停电），一节小电池就能驱动净水器运转好几个小时；另外一个则是设计两个“小铃或哨子”，让成员知道净水器是否工作正常。还有一个特征是附加的，即允许用户在水中添加一些氟化物、维生素甚至一些调味品。

Chatterjee知道印度市场将需要一批不同型号的净水器，然而刚开始进入市场时，可能只要两种就能解决问题，一种容量较大的供住宅或平房用，另一种容量较小的供公寓用。他认为型号的式样和具体外观应反映西方高科技设计流派的风格，将“欣喜”与其他竞争者的产品区别开来。为此，他要求一个图表能手将他在第二次到印度调研时用来估计消费者反应的两种思想用图样表现出来。消费者对两种型号都喜欢但更喜欢放在柜台上的那种。

5、主要竞争者

有100多家公司参与印度家庭饮用水过滤器和净化器市场的竞争，尽管很难得到大多数公司的详细信息，Chatterjee和印度的调研机构还是获得了三个主要的竞争者的一些信息和其他几个竞争者的概况。

EF公司。净水器市场上最有竞争力的是Eureka Forbes公司，该公司1984年由Electrolux公司(瑞典)和Forbes Campbell(印度)合资成立，销售很多符合现代生活方式的产品，如净水器、真空吸尘器、搅拌器／粉碎器，其净水器的品牌为“水卫士”(Aquaguard)，该品牌具有很高的知名度，许多用户都错把它当作其他的净水器或净水器产品的统称。“水卫士”面世已有10年，是无可争议的市场领导者，差不多是惟一的全国性品牌。Eureka Forbes最近又推出了新的品牌“纯净饮”(Puresip)，“纯净饮”和“水卫士”很相似，只是净化水的第三步不一样，“纯净饮”用多碘树脂代替紫外线杀菌，这意味着经“纯净饮”净化后的水可以安全储存，供以后使用。再者，和“水卫士”不一样．“纯净饮不需要用电来驱动。

然而这两种产品最大的区别是销售方式不同。“水卫士”专门由一支2500人组成的销售大军采取直销方式销售，“纯净饮”则由经营小型家庭电器的独立经销商销售。1996年“水卫士”和“纯净饮”的零售价分别为5500卢比和2000卢比左右。Charterjee认为，尽管“纯净饮”的销售比“水卫士”小，但增长速度则比“水卫士”快得多。

“水卫士”一般安放在厨房的墙壁上，需要安装管件将水引到净水器的进人口，并用两米长的电线与电压为230伏特的交流电源(印度标准)相连，如果电压降至190伏或者更低，“水卫士”将停止运转。“水卫士”还存在其他局限性，包括要使用少量的活性碳，仅能去除微弱的有机体气味，而不能除去较强的气味或有机溶质，如硝酸盐与铁的化合物等；同时“水卫士”不能储存已处理好的水，而且每分钟一升水的流速对有些消费者来讲似乎太慢。

“水卫士”的促销策略重在人员推销，每个推销员负责一定的街区。并由一个小组长领导。这些小组又由一名主管来领导。每一位推销员都要细心地调查所负责的街区，选择有潜在用户(如年收人超过7万卢比)演示产品，并努力去推销。一而再，再而三的销售访问有助于让消费者清楚其饮用水的质量，并向他们保证如果需要随时可以得到“水卫士”的服务，大量的电视广告和杂志、报刊上刊登的广告支持了人员推销工作。Chatterjee估计，EF公司1996年的销售费用大约为1.2亿卢比，约占其销售收人的11%，其中有l亿卢比以销售佣金的形式付给推销人员；同年的全部广告费用支出仅仅在100万卢比左右。

EF是一个强大的竞争对手，其销售队伍庞大，积极性高，管理水平高，而且，“水卫士第一个进入净水器市场，具有很高的品牌价值。产品本身可能是最薄弱的战略因素。但要使消费者相信这一点却需要作很大的努力。尽管该公司的销售大军是一个强有力的竞争优势，但也意味着很高的固定成本，必然会将销售努力限制在大都市地区，而印度80%以上的人口住在农村，那里的水质要比大都市差得多。

IE公司。Ion Exchange 是印度主要的水处理公司，专门从事水处理和工业废水处理。1994年成立时是英国Permutit公司的全资子公司。Permutit于1985年撤回投资，结果，Ion Exchange成了印度的一家全资公司。该公司现在涉足各个行业。包括核能和热力(火力)发电站。化肥、石油化工提纯、纺织、汽车、家用净水器。其净水器品牌为“无菌”。

“无菌”净水器使用卤化树脂技术作为净化过程三个步骤的一部分，第一步用滤垫去除悬浮杂质，第二步用活性炭去除异味，第三步用微量的碘杀菌去毒。第三步很得人心，因为有助于防止碘缺乏症，而且使得净化好的水能储存8个小时而不会受到污染。

Ion Exchange的基本型净水器标有“Puristore”字样。一般安放在厨房尾接近水龙头的柜台上，其运转不需要用电驱动，也不需用管件联接。每台净水器可以储存20升纯净水，零售价为每台2000卢比．用户每年需花200卢比更换净水器中的卤化树脂。

Chatterjee估计,“无菌”净水器在印度的市场占有率大约为7%，市场份额小的最主要的原因可能是由于消费者对这种品牌还不了解。“无菌”上市不到三年，既没有大的广告投入，也不像“水卫士”那样在销售上花那么大的力气，分销范围也很有限。Charterjee发现．在加尔各答只有五家经销商经营这种产品，郑加罗尔则没有人经营。他所接触的经销商认为，“无菌”不久就会加强营销努力，还有两个人说已听到了“无菌”计划成立直销队伍和即将发布广告的传闻。传闻在加尔各答广告公司处得到了证实，数量不大、时闻为10秒钟的“无菌”电视商业广告不久就会在Zee电视台和DD郊区频道播放，广告将着重于告诉消费者“无菌”不是过滤器，而是净水器，而且在防止疾病方面要比烛形过滤器有效得多。除了电视广告外，“无菌”将采取的惟一促销方式是印发经销商可以散发给潜在消费者的销售小册子。

胜家。进入印度净水器市场的最新的竞争者是印度胜家股份有限公司。胜家印度公司原是美国胜家公司的分公司。1982年，胜家公司将其49%的股份转让给了印方投资者．所有权的改变促成了1983年投资建设缝纫机生产设施，1991年设施再次扩充，可以生产多种家庭电器。1996年全部产品线(包括缝纫机、食品加工机、电熨斗、搅拌机、烤面包机、热水器、吊扇、厨具和彩电)大约为9亿卢比。

在加尔各答时，Chatterjee参观了设在公园大街的胜家公司产品陈列室，他本希望胜家能成为比较理想的合伙伙伴，以生产和销售“欣喜牌”净水器。然而令他大吃一惊的是，有人告诉他，胜家在市场上有自己的净水器品牌--“Aquarius”，这种产品在加尔各答还没有上市，但已经投放到了孟买和新德里两地的市场。

新德里的一家营销调研机构能够搜集到有关胜家公司净水器的一些信息。这种净水器的净化过程竟然包括九个阶段，零售价为4000卢比，能去除沉淀、重金属、异味和色素，而且能够杀死细菌、病毒、真菌和线虫。这种净水器用水压(最少SPSI)驱动而不需要用电。其型号只有一种，就是那种放在柜台上的，可以从一个屋子搬到另一个屋子。如果流速为每分钟3.8升。则寿命期里总共可以净化4万升水，按这个总数推算，一般的印度家庭可用上4--6年．而如果流速小一点，则总共可以净化7万升水，然而等达到7万升时，早就该扔掉了。这家调研机构还告诉Chartterjee。胜家在德里投放“Aquarius”净水器时，其广告狂轰烂炸――主要是电视和报纸广告，同时辅之以户外广告和移动广告。胜家在德里的10个展览室都陈列着生动介绍净水器运转情况的图片资料。Chatterjee不得不承认陈列在加尔各答展览室里的“Aquarius”净水器图片很有吸引力。他看到的一篇有关贸易的文章对这种产品是这样描述的：和市场上其他“原始”的产品相比，“Aquarius”具有“艺术水准”。Chatterjee和布莱尔公司的工程师倾向于认为，“Aquarius”所用的消毒树脂是美国政府下属的国家宇航局开发出来的，这种树脂在杀菌去毒方面证明有100%的效果。他想：“要是我能买一台带回去就好了，那样我们就可以进行试验，看看这种树脂到底有多好．”这篇文章还提到，胜家公司希望在今后的两年里能销掉4万台。

Chairiee知道胜家在印度是一个很有声誉的著名品牌，而且，胜家的分销渠道比市场上任何竞争者(包括Eureka Forbes在内)的分销渠道都要优越。胜家的三条分销渠道中最出色的一条是在全国的重要都市地区设置的210个展览室。这些展览室全部为公司所有，对于胜家公司的每一种产品，所有的展览室都提供销售与维修服务。公司在展览宣配置了一批知识丰富的员工，这些员工将展览室管理得井井有条。胜家的产品还由分布在印度全国范围内的3 000多家独立的经销商经销，这些经销商从胜家指定的分销商(其数量估计有70家)处进货。据德里的这家营销调研机构介绍，这些分销商零售“Aquarius”净水器的赚头为零售价的12%，而经销商则为5%。最后，胜家还雇佣了400多名销售员，上门推销缝纫机和食品加工机，和Euroka Forbes的直销员一样，胜家公司的直销员也主要是在大都市地区推销商品。

最后，Chatterjee了解到，1996年所卖掉的净水器几乎全部是销往大都市地区，还没有哪一家制造商将乡村或小型城镇作为目标市场。Chatterjee估计已使用净水器的人数充其量只占印度总人口的10%--15%，如果能向大都市以外的地区提供合适的产品，销售量将会剧增。

交叉营销的实质是在拥有一定营销资源的情况下向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行的一种推广 手段，这种营销方法最大的特点是充分利用现有资源，在两个具有相关用户需求特点的企业间开展交叉营销， 能使各自的潜在用户数量明显增加而不需要额外的营销费用，同时，以交叉营销为基础建立起良好的合作关系 对两个（或多个）企业间的发展具有更多的战略意义。